*por Juliana Seben
Gostaria de saber se você se identifica com a seguinte situação: suas vendas são B2B e investir em Marketing Digital, site ou redes sociais não é algo que está em seus planos. Agora, tenho outra pergunta: quando você precisa realizar uma compra na sua empresa, quantas vezes faz pesquisas na internet antes de tomar uma decisão?
Bom, acho que ficou evidente o quanto ter uma presença digital pode fazer diferença em sua receita, mesmo que você não ofereça seu produto para o consumidor final. Mas, para ajudar ainda mais nessa argumentação, separei alguns fatores indiscutíveis que mostram por que estar na Internet é tão importante para empresas B2B.
As vendas B2B são sinônimo de relacionamento
Como comprador, você consegue identificar a diferença entre uma compra simples que faz no dia a dia e toda a negociação que envolve uma venda B2B, certo? E neste contexto, afirmar que um bom relacionamento é essencial para que seus números sejam positivos é praticamente chover no molhado. Você sabe disso e pode investir em relacionamento de diferentes formas.
Seus representantes comerciais geralmente fazem esta ponte, mas você também pode oferecer algum serviço em seu site, como uma área exclusiva para acompanhamento de pedidos ou algo mais simples como a descrição detalhada de seu produto. Um blog também é uma ótima opção, com dicas sobre seu produto e o dia a dia de quem o vende.
Vamos supor que seu cliente seja um supermercado, quanta informação você pode reunir em um blog para ajudá-lo a expor seu produto da melhor forma ou mesmo aproveitar o expertise de sua equipe para falar sobre gestão, vendas ou outros insights importantes? Suas redes sociais podem ser uma vitrine para seu site e blog e ainda vão ajudar você a ser encontrado nessa vasta rede mundial de computadores.
A imagem ainda é tudo, seja profissional
Encontre profissionais e faça algo bem feito, que mostre a essência de sua empresa e que alinhe e adapte as comunicações e campanhas para a Internet. Lembre-se: serão novos canais de contato com sua empresa e, portanto, devem ser compatíveis com tudo o que você já faz fora da rede e com uma linguagem adequada e profissional.
Além disso, invista em sites responsivos, os que se adaptam à tela do celular, além de ser muito chato para o usuário, o google está ‘boicotando’ quem ainda não se adaptou. Sem contar que, segundo a Forbes Insights, 73% dos executivos ficam menos propensos a fazer negócios com uma empresa que ofereça uma experiência mobile ruim. Se imagem é tudo em algo que circula fisicamente, imagina na Internet, onde tudo ganha asas e pode ser acessado de todos os lugares do mundo? Preste muita atenção em como você irá se relacionar e mostrar a cara de sua empresa.
Celular na mão para tomar decisões
A Forbes Insights também trouxe outra estatística interessante: 7 em cada 10 executivos seniores usam dispositivos mobile para procurar informações sobre algum serviço ou produto que ouviram falar pela primeira vez. O que estes dados querem dizer? Que os investimentos em ter uma presença digital PROFISSIONAL pode fazer uma enorme diferença nas suas negociações.
Se você precisa de um parecer positivo de executivos de empresas, dê todas as informações que eles necessitam para que sua imagem seja extremamente positiva. Você já sabe que seu produto é muito bom, faça com que ele saiba também, deixando disponíveis na internet (google, site, redes sociais) como sua empresa atua, preferencialmente, encontrando bons agentes para fazerem este trabalho. Para isso, você pode optar por usar seu departamento de Marketing e ter um profissional dedicado ao Marketing Digital ou terceirizar, buscando os serviços de agências especializadas.
Sem limites geográficos
Investir na internet implica que você pode ampliar suas vendas, não ficando limitado a situações geográficas. Se o seu representante comercial não chega até certas regiões, porque não investir em Marketing Digital para abrir mercado em locais com alto potencial de vendas? Você com certeza não irá substituí-lo, afinal, já falamos que vendas B2B são relacionamento, certo? Apenas, o caminho para que você abra novas oportunidades será feito de outra forma. Depois disso, indique um bom funcionário para tomar conta dos pedidos e aumentar estes números.
Outra razão para investir: os profissionais de compra são geralmente informatizados e já fazem compras online para suas necessidades pessoais (quem não faz?). Aplicar esta ideia nas vendas B2B não seria exatamente algo novo para quem é responsável pelas compras, certo?
A influência do consumidor final
Vamos pensar novamente na situação “Supermercado” e vamos supor que este estabelecimento não possui o produto X e passa a receber muitas sugestões para que ele seja disponibilizado. Com este simples exemplo, a gente passa a entender o poder que o consumidor final pode ter em relação ao seu produto, certo?
Se você tem filhos, também deve ter vivido a seguinte situação: um pedido de natal de um brinquedo que você não faz ideia do que se trata. Afinal, não é você o público alvo das propagandas de brinquedos e nem mesmo a audiência dos canais de programação infantil. Com o Marketing Digital você também pode fazer interações com o público final que criam ‘embaixadores’ de sua marca, pessoas com muita vontade de consumir.
Investindo nesse relacionamento e, veja bem, não precisa ser seu carro chefe, é possível também que você identifique algumas tendências de mercado, de consumo e entenda com quem está lidando até mesmo para ajudar seu cliente com promoções de publicidade e vendas. Quantos pontos você ganharia com isso?
Clientes B2B são muito bem informados
Quem convive com o ambiente de vendas sabe muito bem que o perfil dos compradores mudou muito, porque eles estão muito bem informados antes mesmo de um primeiro contato. Algumas pesquisas já mostram que tomadores de decisão já chegaram a 67% da decisão de compra antes de conversar com qualquer vendedor.
Impressionante, não é mesmo? E como sua empresa tem poder sobre isso? Eu tenho duas dicas: bom relacionamento com clientes e controle de informações na internet. O que quero dizer? Seja você mesmo sua própria fonte de informações. Logicamente, não há como controlar informações na internet, mas as informações oficiais DEVEM ser feitas pela sua empresa, e é por isso que estar em todas as plataformas disponíveis é uma forma de manter seu público atualizado.
O bom relacionamento implica que as avaliações negativas serão mínimas ou, pelo menos, você terá autoridade para dar alguma explicação por eventuais desentendimentos. Mas como se faz um bom relacionamento? Com bons treinamentos, políticas claras e principalmente, equipe motivada.
Decisão de compra descentralizada
Já que estamos falando em informações, é importante lembrar que em geral a decisão de compra no estilo B2B dificilmente é tomada de forma isolada. Isso porque um produto pode envolver diferentes setores e níveis de decisão. Podemos falar em números entre cinco ou seis pessoas que estão tipicamente envolvidas na tomada de uma decisão de compra. Como exemplo podemos citar as áreas de TI, finanças, operações…Isso nos remete novamente ao quesito informações: quanto mais você dispuser, mais atalhos conseguirá na hora de receber o sim.
E esse é o objetivo, certo? E por que a Internet é tão importante neste processo? Bem, entender como ela pode ser nossa aliada é essencial para profissionalizar cada vez mais todos os canais que nossa empresa disponibiliza. E mais: aumentar também os canais de contato disponíveis para que se descubram novas oportunidades e melhoremos o relacionamento e acesso a informações de quem já nos acompanha.
Gostou? Receba este e outros conteúdos em seu e-mail, assine nossa Newsletter!